Построение команды + внедрение процессов
🔥 Проблема клиники: «Маркетологи приходят — маркетологи уходят»
Ситуация:
- За два года сменилось 6 директоров по маркетингу .
- Отдел работает как карусель: каждый новый руководитель меняет всё с ног на голову.
- Врачи перестали доверять маркетологам — после нескольких неудачных экспериментов они просто игнорируют запросы отдела на проверку текстов и не отвечают на вопросы.
- Зарплаты? Не конкурентные. Опытные специалисты даже не отвечают на предложения.
- Бюджет на рекламу тратится вслепую. ROAS падает. Конверсии тоже.
Так выглядело состояние маркетинга, когда я пришла в клинику.
🛠 Что я сделала:
Шаг 1: Не искала опытных — нашла тех, кто хотел учиться
Бюджет ФОТ был ограничен. И опытные специалисты отказывались идти работать за предложенные зарплаты. Для более оперативной реализации новой маркетинговой стратегии мне остро не хватало сотрудников. Я подала заявку в отдел кадров на поиск интернет-маркетолога и менеджера по маркетингу, которых не было в команде, но по прошествии недели мы не получили ни одного обращения от подходящих кандидатов. Отклики фрилансеров не в счет, мне нужны были специалисты в команду, которые будут все рабочее время уделять нам.
Дорог был каждый день, я работала без выходных с утра до позднего вечера, чтобы запустить процессы, направленные на достижение поставленных мне задач. В частности — прирост пациентов на 10% относительно прошлого года.
Параллельно я занималась подготовкой корпоратива на 200 человек ко дню медицинского работника, искала подрядчиков на разработку личного кабинета пациента, цель которого возвращаемость и лояльность пациентов. И многими другими задачами.
Решение?
Я начала искать не «опытных», а тех, кто хочет стать таковым. Для этого снизила требования в вакансии и написала о том, что здесь вы сможете вырасти, как специалист.
За плечами у меня был опыт обучения медицинскому маркетингу в Яндекс Практикум, а так же в прошлой моей клинике я организовывала обучающий марафон, поэтому могла действовать именно в такой стратегии — искать тех, кто хочет учиться и с потенциалом к росту. При этом образование должно было быть профильным — маркетинг или pr.
Брала junior-маркетологов с базовыми навыками (например, в контекстной рекламе или SMM), но с желанием развиваться.
И сама создала систему обучения:
- Разборы удачных и неудачных кейсов
- Регулярные встречи по аналитике
- Обучение особенностям работы отдела маркетинга в здравоохранении
Если ты умеешь считать CPO и знаешь, что такое UTM-метка, я научу тебя особенностям медицинского маркетинга.
💰 Результат:
- ФОТ ниже рынка на 25% — благодаря junior-подходу.
- Выросло доверие врачей — сотрудники отдела стали частью системы, а не внешними игроками.
- 2 человека выросли внутри — от junior до middle-специалистов до конца года.
Шаг 2: Внедрила процессы, которые делают команду эффективной
Без четких правил даже лучшие люди теряются. Поэтому я сразу начала строить структуру:
✅ Еженедельные разборы кампаний:
- Учились считать ROAS, CPO и понимать, зачем вообще нужны метрики.
- Каждый специалист видел, как его работа влияет на бизнес.
👩🏫 Наставничество:
- Каждому новичку назначался куратор из действующих специалистов отдела.
- Это помогало быстрее адаптироваться и чувствовать себя частью команды.
📋 Гайдлайны по задачам:
- От анализа стоимости привлечения пациента и акций до организации вебинара.
- Теперь даже новичок мог спланировать и запустить email-рассылку, опираясь на чек-листы.
🎯 Мотивация через прозрачность:
- Начала отправлять ежеквартальные письма сотрудникам:
«Вот что мы все вместе сделали и сколько заявок принес ваш канал. Вот как это повлияло на клинику. Спасибо!»
Шаг 3: Автоматизировала работу и увеличила производительность
🤖 Bitrix24:
- Внедрили систему управления задачами. Ранее задачи обрабатывались через письма. Чтобы найти нужную информацию приходилось тратить драгоценное время.
- Каждый понимает свой пул задач и контролирует тайминги.
- Руководство в лице генерального директора видит текущую загрузку отдела и каждого сотрудника. Понимает кто над чем работает.
📊 Шаблоны отчетов:
- Создала универсальные шаблоны для отчетов по акциям, с автоматическими формулами.
- Шаблоны отчетов по стоимости привлечения пациентов.
- Теперь аналитика занимает 3 часа вместо 10 .
Экономия времени = больше возможностей для тестирования и роста
📈 Результаты, которые можно измерить:
🧠 Чему научилась команда?
- Как продвигать медицинские услуги
- Как считать CPO и ROAS , а не только расходы
- Как строить долгосрочные отношения с врачами
- Как внедрять процессы в условиях ограничений
🧱 Вывод: Да, можно работать с ограниченным бюджетом. Но нельзя работать без людей.
Собрать команду мечты, когда денег мало — возможно.
Мне понадобилось три вещи:
- Правильный подход к найму: нашла тех, кто хочет расти, а не тех, кто уже всё знает.
- Обучение внутри: инвестировала свое время в знания сотрудников и получила лояльных, обученных специалистов.
- Четкие процессы: построила понятную для всех сотрудников систему, по которой эффективно и удобно работать согласно обратной связи от них.
Почему это важно для клиник?
Многие думают, что проблема — в рекламе. А на самом деле:
Успех начинается внутри.
С правильно обученной командой, с четкой системой, с людьми, которые понимают и умеют рассчитывать метрики.